Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «46 способов удержания и привлечения клиентов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Запуск программы пробуждения азарта (ценовое и «натуральное» стимулирование клиентов). Практика показывает, что самым сильным воздействием в рекламной торговой сфере является слово «бесплатно». Отсутствие необходимости платить за что-то всегда привлекает людей. Сегодня пробудить азарт у потребителей можно как ценовыми факторами, так и продуктом.
Скидки и программы лояльности
Ценовое стимулирование – это предоставление скидок, бонусов, специальных выгодных предложений, позволяющих экономить расходы покупателя. К данной группе стимуляторов можно отнести и накопительные карточки постоянного клиента. Самый распространенный способ ценового стимулирования – скидки. Они обычно указываются в процентах либо денежном эквиваленте. Существует три основных варианта предоставления скидки покупателям:
- Прямое снижение цены – чаще всего применяется, если товар плохо продается по обычной розничной цене.
- Продажа по себестоимости – зачастую продукция с подходящими сроками реализации, реже – неликвидный товар.
- Распродажа – эффективна во время смены сезона, а также накануне праздников, важных национальных событий, мероприятий и т.д. При организации распродажи важно выполнять одно правило: срок действия таких скидок не должен превышать 1 месяц. Интересным предложением для покупателей является краткосрочное снижение цен: скидки в течение 2-3 часов или регулярная распродажа товара по пятницам.
Главные проблемы привлечения потребителей
-
Стоимость;
Удержание уже существующего абонента обходится в 5-10 раз дешевле, чем добавление нового. Цена вовлечения нового человека постоянно растет из-за подорожания рекламы и постоянно увеличивающейся конкуренции. -
Стабильность;
Ситуация на рынке, особенно в России, непостоянна, и точно предсказать количество привлеченных потребителей невозможно. Этот показатель стремительно падает в период кризиса, тогда как доход от постоянных клиентов растет на основе доверия. -
Ценность;
В начале сотрудничества человек совершает небольшие покупки, сначала присматривается, оценивает соотношение цены, качества и сервиса. Американский статистический портал предоставляет данные о том, что клиент, пробывший в компании менее полугода, тратит на 67% меньше, чем тот, кто сотрудничает с вами на протяжении трех лет. -
Лояльность;
Привлечение нового человека требует выявления и анализа его болей, закрытия актуальных потребностей, создание доверительного отношения, уверенности в качестве услуг. Это требует финансовых и временных вложений. Боли постоянной целевой аудитории уже знакомы предпринимателю, а соответствие запросам при первом контакте автоматически повышает лояльность.
Стандартные ошибки магазинов/компаний
Ситуации, продукты, предложения у каждой компании разные. А вот ошибки при работе с клиентами — похожие. Многие представители e-commerce:
- воспринимают покупателей как цифры, а не как людей (тут действует базовое правило: относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе);
- не работают с негативными отзывами, а просто удаляют их и забывают о проблеме;
- не уделяют должное внимание оформлению страниц сайта (фото, тексты, описания);
- не обучают менеджеров, консультантов;
- игнорируют недостатки, списывая их на случайность или предвзятость покупателей;
- пренебрегают нынешними покупателями, делая упор на привлечение новых клиентов.
Способы привлечения корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты — это юридические лица, которые приобретают вашу продукцию для личного пользования или перепродажи. Как правило, они осуществляют оптовые закупки. Корпоративные клиенты очень важны для фирмы, потому что они обеспечивают постоянный и высокий доход.
Попробуйте использовать следующие ресурсы для поиска таких заказчиков:
- Тематические выставки и конференции. Можно попробовать найти корпоративных клиентов на тематических мероприятиях. При этом вам нужно рассматривать в качестве партнёров тех, кто продаёт товары, функционально дополняющие ваш. В Интернете легко найти множество выставочных центров и галерей, которые проводят мероприятия такого типа.
- Поиск в Интернете. Вы можете познакомиться с другими компаниями онлайн и предложить им свои товары и услуги.
- Распространение фирменной продукции. Составьте список наиболее перспективных корпоративных клиентов и предложите им тестовый период пользования вашей продукцией или проведите презентацию товара. Можно составить привлекательные и красочные каталоги товаров и разослать их потенциальным партнёрам.
Чтобы повысить вероятность заключения контракта, необходимо выяснить, кто в данной компании принимает решение о покупке. Наладьте с ним контакт и предоставьте этому человеку полную информацию по продукту, обозначив его преимущества.
Типичные ошибки в привлечении клиентов
- Неверно сформированное представление о целевой аудитории. Если ваши усилия будут направлены на незаинтересованных пользователей, то они пропадут впустую. Чтобы этого не произошло, составьте портрет потенциального потребителя вашего продукта.
- Использование одинаковых инструментов для привлечения клиентов на протяжении длительного периода времени. Для повышения эффективности рекламной кампании необходимо постоянно разрабатывать новые маркетинговые ходы, удивлять и заинтересовывать клиентов.
- Страх экспериментов порой мешает предпринимателям провести грамотную маркетинговую политику.
- Размытая информация, не дающая чёткого представления о продукте компании. Важно ёмко сформулировать текст обращения к потребителю, чтобы он мог за короткое время получить максимум информации о преимуществах товара по сравнению с конкурентами.
- Отсутствие грамотного контроля за рекламной кампанией и анализа ее итогов. Любое мероприятие, которое проводится в целях привлечения клиентов, должно быть проанализировано. Важно сделать правильный вывод о его эффективности и целесообразности использования в дальнейшем, а также провести работу над ошибками.
Разные компании используют различные методы для маркетингового привлечения клиентов. Необходимо ориентироваться на специфику фирмы и потребности целевой аудитории. Но есть одно правило, которое применимо к абсолютно любой организации: нужно постоянно искать клиентов всеми доступными способами. Если кто-то из прежних покупателей откажется от сотрудничества с вами, то вместо него вы должны получить новых потребителей, которые заинтересованы в приобретении вашего продукта.
Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов
Привлечение целевой аудитории – творческий процесс, в основе которого заложена математическая точность. Действия руководства компании не должны быть хаотичными, необходимо разработать комплекс методов и оценить их эффективность, а затем приступать к внедрению стратегии.
Последовательность действий:
- планирование. На этом этапе определяют целевую аудиторию и составляют портрет потребителя, желаемые объемы продаж и размер прибыли. Важно выяснить, какими чертами должен обладать потенциальный покупатель, как предложенный товар или услуга могут облегчить его жизнь и какие выгоды он получит, владея им;
- подготовка сообщения для потребителей. Здесь нужно делать акцент не на преимуществах компании, а на характеристиках товара и пользе от его применения;
- расчет эффективности выбранного метода. Нужно определить количество проведенных сделок в течение месяца, которые помогут выйти на планируемую доходность. Также надо рассчитать необходимое количество постоянных покупателей для достижения поставленных целей и какой резерв потенциальных клиентов надо сохранять. На основе этих параметров рассчитывают ежедневные показатели: сколько покупателей нужно привлечь, обслужить, на какой размер прибыли нужно выходить ежедневно и т. д.
Типы акций для привлечения клиентов
Есть несколько типов акций. Чтобы выбрать активность для конкретного бизнеса, нужно учитывать следующие факторы:
- специфику продаваемых товаров или услуг — например, при продаже свадебных платьев акция «1+1» неуместна;
- формат и место расположения магазина;
- действия конкурентов в этой сфере;
- бюджет компании;
- цели проведения акции.
Рассмотрим популярные типы акций подробнее.
Привлечение клиентов путем рекламы и прочих действий – стандартный способ, чтобы нагнать трафик в магазин, но он настолько обычен для людей, что уже мало кто обращает внимания на это. Поэтому правильно таргетируйте свои сообщения, собирайте правильные клиентские данные и используйте эту информацию.
Вместо того чтобы просто наклеить надпись Sale на витрину, функционал CRM (Управление клиентскими данными), позволяет ритейлерам отследить и связаться с самыми лояльными клиентами, легко позволяя им узнать о ваших мероприятиях.
Хорошая CRM система позволит вам легко видеть кто ваши лучшие клиенты, и как они взаимодействовали с вашим брендом в прошлом. Эта информация позволит вам выявить, как можно связаться с клиентами самым подходящим способом, чтобы увеличить конверсию.
Например, вы хотите привлечь тех, кто не делал у вас покупки длительное время. Вы можете выбрать их в вашей CRM системе и уведомить их о какой-либо акции для них.
Если за этот инструмент берутся умелые руки, он становится очень мощным! В рекламных блоках лучше всего давать объявления о продаже данного конкретного товара, а не всего магазина. Отлично работают также объявления с цифрами: «200 моделей платьев…», например, или «100% хлопковые рубашки…». Замечательно также работают баннеры с мигающими картинками.
Самая эффективная и популярная контекстная реклама на сегодняшний день — Яндекс.Директ и Google AdWords. Данные сервисы хороши своей результативностью и тем, что клиент может самостоятельно регулировать бюджет рекламной кампании, начиная с минимальной суммы в 300 руб. Грамотно настроенная специалистами, контекстная и баннерная реклама способна привлечь тысячи покупателей в ваш магазин!
Как создать слоган для привлечения клиентов в магазин
Уникальный и креативный слоган поможет людям запомнить ваш магазин и повлиять на выбор покупателей. Потому, что слоган привлекает внимание в считанные секунды и служит подтверждением, что ваш бренд является популярным.
Качества хорошего слогана:
- ориентирован на выгоду (слоган должен подчеркнуть потребителю основные преимущества, связанные с брендом; продавайте выгоду, а не функцию!);
- простой (так как привлечь покупателей проще ясной для понимания фразой, слоган не должен смущать людей и отвлекать от основной сути вещей);
- броский (в погоне за простотой можно сделать слоган не запоминающимся, однако он должен заставить людей обратить на себя внимание; поможет создать простой и броский заголовок словесная игра);
- уникальный (если слоган похож на конкурентный, то это не позволяет рассматривать ваш магазин как уникальный бренд);
- значимый (слоган должен выражать цель, видение или смысл вашего бренда, т.е. суть работы компании).
Примеры удачных фраз для слоганов:
- Красота в простоте.
Клиенты не любят сложные вещи, а простоту рассматривают как знак хорошего обслуживания клиентов. Тенденция к минимализму также будет вам на руку.
- Пусть тебя заметят
Клиенты любят, когда им делают комплименты (а делая комплименты, вы повышаете свою привлекательность). Эта фраза — отличный способ сказать покупателю, что использование продукта привлечет к нему внимание.
- Идеальный выбор
Опять же, клиенты любят, чтобы их решения подтверждались. Эта фраза говорит, что если посетитель купит вашу продукцию, то он сделает отличный выбор.
Как правильно начать разговор с покупателем
Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:
-
Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.
-
Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.
-
Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.
-
Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».
-
Задать вопрос покупателю.
Традиционные методы привлечения: 18 источников
Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:
- Тв-реклама;
- Радиореклама;
- Уличное радио;
- Видеореклама в торговых центрах;
- Аудиореклама в ТРЦ;
- Реклама в транспорте;
- Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
- Реклама в газетах и журналах;
- Смс;
- Холодные звонки;
- Промо акции;
- Конкурсы;
- Организация мероприятий и выставок;
- Выступление или интервью;
- Бартер;
- Листовки, флаеры, BTL-технологии;
- Брендированная упаковка;
- Нетворкинг.
Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:
Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных средств
* по данным исследований компании Nielsen
Когда эффективна оффлайн-реклама:
- Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
- Привлечение внимания (открытие новой точки);
- Расширение клиентской базы и ЦА;
- Продукт ориентирован на покупателей старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.
Рекламное продвижение
Есть одно хорошее выражение, которое не теряет своей актуальности в народной массе: «Хочешь что-то узнать – спроси у бабулек, сидящих на лавочке». Смешно, но это действительно работает. Чтобы повысить привлекательность того или иного торгового объекта, необходимо организовать его работу так, чтобы именно люди преклонного возраста обратили внимание на этот продовольственный магазин.
Особо учтивое отношение к пожилым клиентам, вежливое обращение с пенсионерами, низкие цены и приятное обслуживание – все это сыграет определенную роль, а также позволит распространить информацию о магазине.
Реклама на радио, телевидении, в социальных сетях, листовки и плакаты – данная рекламная кампания позволит распространить информацию о торговом объекте, однако ее проведение подразумевает существенные затраты. В случае, если нет как таковой возможности потратить средства на рекламу, можно использовать собственные силы – привлекать внимание потенциальных покупателей вывесками и сниженными ценами, регулярно проводить акции и предлагать скидки на определенные товары.
Неплохая идея – «Список покупок». На создание миниатюрных листовок с перечнем товаров первой необходимости не потребуются значительные расходы, а вот польза от них будет очевидна. Большинство покупателей забывают о том, что нужно было купить в магазине – а маленькая напоминалка позволит вспомнить все.
Один из лучших способов продвижения товара – показать его покупателю с выгодной стороны. Пусть этот метод стар как мир, его актуальность на сегодня нисколько не изменилась. Еще до своего открытия в магазине определяются наиболее выгодные торговые площади. Есть даже такая профессия – мерчендайзеры, которые и занимаются правильной расстановкой товара в магазинах. Главный принцип прост – чем больше покупателей проходит мимо полки и смотрят на неё – тем выше приоритет данного места в торговом зале. Отсюда и тактика продаж – нужно организовать магазин так, чтобы покупатель обошел как можно большую торговую площадь.
Кроме основных способов продвижения товара – расстановки товара, музыкального сопровождения и запахов, существуют небольшие хитрости, также способствующие увеличению продаж. Одним из важнейших критериев для супермаркетов является наличие тележек. Давно известно, что тележка заставляет покупателя приобретать на 50-100% больше продуктов, чем он это делает с обычной корзинкой. Кроме этого, супермаркеты размещают специальные детские тележки, чтобы дети не отвлекали родителей от покупки, а наслаждались процессом «перемещения» по магазину. При этом, дети часто самостоятельно складывают в свою машинку понравившейся им товар, способствуя совершить родителям ряд незапланированных покупок.