Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «12 вопросов для собеседования с менеджером по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Человек на собеседовании должен себя продать. Если он не умеет себя продавать, то он не сможет продать и ваш продукт. Поэтому, задав подобный вопрос, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу.
Расскажите, почему вы считаете, что я должен взять на эту работу именно вас?
Что должен сделать нормальный продавец, придя к клиенту? Он должен: хорошо войти в контакт, выявить потребности клиента, блестяще провести презентацию продукта, качественно отработать все возражения и добиться завершения сделки. Собеседование – такая же продажа, только в качестве продукта выступает сам кандидат. Если он буксует на каком-либо этапе, значит будет буксовать и в работе.
Необходимо обращать внимание на то, как человек держится, как он говорит, мямлит он или шепчет, потеет, краснеет, еле сдерживает дрожь в руках. Спросите его, почему он нервничает? Если он опытный продавец, то и на собеседовании не должен переживать. Или во всяком случае должен уметь скрывать свои эмоции. В противном случае он просто не уверен в себе. У таких людей никто ничего не покупает. Никаких скидок на то, что он переживает примут ли его на работу и так далее. Раз переживает сейчас, значит потом будет переживать купят или нет.
Что вы знаете о нашей компании?
Это простая проверка на понимание. Тем не менее встречаются кандидаты, которые в ответ говорят: «Вы знаете, пока ничего не знаю, не могли бы вы мне рассказать?». И усаживаются поудобнее в надежде послушать. Я с такими не церемонюсь. Если ты идешь на собеседование в компанию и представляешься там опытным продавцом, но не удосужился залезть в интернет и почитать там информацию о компании, в которой ты собираешься работать, то у меня три варианта в голове:
1. Ты идиот. У тебя не хватает ума узнать, куда вообще ты идешь и с кем готов связать свое будущее.
2. Тебе так нужна работа, что ты согласен делать что угодно где угодно. Это значит, что другие работодатели не хотят иметь с тобой дело. Почему же я стану исключением?
3. Ты просто лентяй и не подготовился к встрече. Значит и к встречам с клиентами ты тоже не будешь готовиться. Ну и зачем ты такой нужен нам в отделе продаж?
В общем при любом раскладе – жирный минус и проваленное собеседование. Не стоит дальше тратить время на такого кандидата, к какому пункту бы он ни относился.
Как вы решаете конфликтные ситуации с коллегами в коллективе?
Ваша задача определить, насколько человек конфликтен, насколько он способен уживаться с другими сотрудниками в коллективе. И опять-таки понять – жертва он или человек, который сам управляет своей судьбой. Если начнутся жалобы на невыносимых коллег, которые создавали отвратительную атмосферу в коллективе и не давали ему возможности работать в полную силу – перед вами типичная жертва. Грамотный ответ на подобный вопрос – наглядная иллюстрация, история о том, как возникла проблема взаимоотношений в компании и как удачно ваш кандидат ее уладил, разрулил, и все остались довольны. Вам не нужен человек, который будет все время воевать с окружающими, бегать к вам с жалобами, что Петров слишком громко разговаривает по телефону, Иванова слишком сильно стучит по клавишам, секретарша тупая, неправильно соединяет, а Сидоров все время включает кондиционер, и от этого у всех воспаление легких. Вам нужен человек, который сам уладит все и с Петровым, и с Сидоровым, тихо мирно, без обид, выбитых зубов и ущерба для мебели.
Что должен знать и уметь хороший продавец
По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.
Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:
- техниками продаж;
- методиками анализа рынка;
- основами ценообразования;
- специальными данными о продукте, который он продает;
- основами психологии;
- основами договорного права и документооборота.
Кроме того, у него есть следующие личностные качества:
- активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
- настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
- стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
- высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
- хорошие ораторские навыки;
- вежливость и доброжелательность;
- внимательность к деталям;
- изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.
Как себя вести на собеседовании
Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников. Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя. Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.
Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:
- Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
- Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
- Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
- Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
- Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.
Когда решение по поводу кандидатуры будет принято, его нужно будет довести до соискателя, какое бы оно ни было, – положительное или отрицательное.
Слишком затягивать с ответом нельзя. Это будет выглядеть как неуважение, что не солидно и не прилично для порядочной компании.
Спешить с решением тоже не надо. Это подозрительно.
Нормальный срок для принятия решения – 1-2 дня.
Если вы все сделали правильно, то, в конечном итоге, обречены на успех, и прозвучит такая желанная фраза: «Мы вас берем. Вы нам подходите».
Надеемся, что теперь вы знаете, как пройти успешно собеседование на менеджера по продажам или руководителя отдела продаж.Приняв к сведению всю полученную информацию, вы, безусловно получите желаемую должность.
Требования к вакансии
В связи со спецификой работы к должности менеджеров по продажам предъявляется ряд требований, который схож в любой отрасли и характеризует портрет потенциального менеджера по продажам в целом. В первую очередь это возрастной ценз: как правило, требуются кандидаты в возрасте от 18 до 30 лет. Эксперты полагают, что человек в этом возрасте находится в процессе материального и социального становления, а потому максимально активен и адекватен. Во-вторых, нередко присутствует желание потенциального работодателя, чтобы менеджер по продажам не был обременен семейными узами (особенно часто это практикуется в городах-миллионниках с их характерным быстрым темпом жизни и ненормированным рабочим днем, с частым отсутствием выходных как таковых).
Бытует следующее мнение: профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов.
Пример 1. Приведем пример типового объявления на позицию менеджера по продажам: «Требования к кандидату. Возраст: от 25 до 35 лет. Пол: не имеет значения. Образование: высшее. Водительские права категории «B». Требования к квалификации: опыт работы в оптовых продажах. Навык ведения переговоров с дистрибьюторами, дилерами. Навык проведения презентаций, формирования коммерческих предложений. Опытный пользователь ПК».
«Подводные камни» при подборе работников
В ходе собеседования с менеджерами по продажам придется столкнуться с некоторыми трудностями. Изначально необходимо отказаться от некоторых иллюзий, которые преследуют многих работодателей. В первую очередь от того, что менеджер по продажам окажется идеальным кандидатом, во вторую же — от того, что, если кандидат мало-мальски понравился, надо дать ему шанс. Руководитель отдела продаж — это первое заинтересованное лицо в приеме на работу менеджера по продажам, и именно поэтому он должен давать основное и главное заключение после беседы с потенциальным кандидатом о его профпригодности.
Основным «подводным камнем» является, пожалуй, сама система подбора менеджеров по продажам. Невнятные и необъективные требования к вакансии, неэффективная работа отдела кадров, неуважительное отношение к кандидатам — все эти факторы могут негативно влиять на качественный состав отделов продаж.
Вторым по значимости «подводным камнем» является отношение самих потенциальных кандидатов на должность менеджеров по продажам. Существует определенная категория профессиональных соискателей, которые «прыгают» с места на место. И больше всего их именно в сегменте менеджеров по продажам, характерном своими традиционными текучестью и активностью. Такого рода менеджеры по продажам в состоянии очень эффектно себя позиционировать, имеют профессионально составленные резюме, прекрасно отвечают на вопросы анкеты и на первый взгляд выглядят идеальными кандидатами. Однако на практике оказывается, что их работоспособность достаточно низкая, они быстро вспыхивают и также быстро теряют интерес к новой работе, а еще профессионально разлагают трудовую дисциплину. Более того, после своего ухода они распространяют негативную информацию о компании как о работодателе.
Пример 7. В компанию по производству станков был взят на работу менеджер с прекрасным резюме, большим послужным списком из серьезных компаний. Правда, срок работы в каждой не превышал полугода. Однако он с блеском прошел собеседование, и на это обстоятельство никто не обратил внимания. Как оказалось в дальнейшем, зря. Менеджер был принят на работу, но результатов не показывал. Уже через месяц начались конфликты с коллегами — менеджер вел себя крайне некорректно с клиентами других менеджеров, пытался переманить их к себе. Начальник отдела продаж вовремя не обратил внимания на эти обстоятельства и пропустил момент окончания испытательного срока нового работника. А, как известно, если срок испытания истек, а работник продолжает работу, то он считается выдержавшим испытание, и последующее расторжение трудового договора допускается только на общих основаниях. Вопрос пришлось решать практически в судебном порядке, ведь уволить человека без веских на то оснований почти невозможно. Консенсуса удалось достичь достаточно большой ценой.
Менеджер по продажам: о чём спрашивают на собеседовании
Любое собеседование предполагает задачу продать себя. Но когда вы проходите собеседование на позицию менеджера по продажам, это становится особенно важным. Вы должны сделать больше, чем просто ответить на вопросы.
Каждый ответ должен включать конкретный пример ваших достижений в качестве «продажника». Покажите, как вы поможете компании добиться увеличения продаж.
Мы составили список вопросов с примерными ответами, которые вы можете использовать в дополнение к вашим собственным представлениям о предмете.
- Комфортно ли вы себя чувствуете, совершая «холодные» звонки?
«Абсолютно комфортно. Мне нравится рассказывать людям о новых продуктах и инновациях.»
«Вполне. Однажды я обнаружил, что самые интересные сделки я заключаю в результате таких звонков — с людьми, которые не были уверены в том, что им это нужно.»
«Я не против таких звонков, но мне кажется более рациональным начать свою работу на новом месте с теми клиентами, которые уже заинтересованы в продукции.»
- Как часто вы выполняли планы продаж?
«За последние 10 лет я стабильно выполнял и даже перевыполнял установленные планы по продажам.»
«Я всегда выполняю и даже перевыполняю план, особенно в последние несколько лет. Я думаю, что так происходит потому, что я научился ставить себе адекватные цели — высокие, но достижимые.»
«Единственный раз, когда у меня не получилось выполнить план, был в компании, где руководитель ставил абсолютно недостижимые планки, которые не мог взять ни один менеджер в отделе. Это была неудачная попытка мотивации, которая обернулась в итоге полной деморализацией сотрудников. В остальном, я, как правило, всегда выполнял план продаж и стремился к его перевыполнению.»
- Вы предпочитаете длинный или короткий цикл продаж?
«Есть интересные моменты в обоих случаях. «Длинные» продажи нравятся мне тем, что у меня есть время познакомиться с клиентом, донести до него выгоду и пользу продукта, научить им правильно пользоваться. Короткий цикл — более интенсивный, взыскательный, нет времени на долгие объяснения, нужно сразу попасть в цель — и это интересно.»
«Мне больше нравится длинный цикл продаж, потому что тогда темп может быть скорректирован в процессе общения с клиентом в зависимости от его индивидуальных нужд.
Часто клиентам нужно больше информации, чтобы принять решение, они задают множество технических вопросов, на которые в данном случае есть время ответить и убедить покупателей в том, что этот продукт создан специально для них.»
«Я обожаю «быстрые» продажи, когда я могу мгновенно завоевать клиента, продемонстрировать преимущества товара и ответить на блиц-вопросы. Это очень бодрит.»
- Расскажите о своей самой успешной сделке.
Здесь интервьюер хочет услышать от вас про осязаемые успехи, желательно в цифрах: как и на какую сумму вы закрыли крупную сделку, как увеличили годовую прибыль на 56%.
- Как бы вас описали ваши коллеги?
«Мои коллеги могли бы описать меня как внимательного к деталям и организованного человека. Я из тех, у кого ручки на столе лежат ровно в ряд и разделены по цветам. Если бы я не был так организован, вряд ли я смог бы обслужить столько довольных клиентов.»
«Я думаю, что большинство описали бы меня как коммуникабельного человека. Мне нравится знакомиться с новыми людьми из самых разных мест, учиться каждый раз чему-то новому.»
- Как бы вас описал ваш бывший руководитель?
«Как человека, который всегда доводит дело до конца.»
«Как отличного командного игрока, который при необходимости может и проявить инициативу и действовать самостоятельно.»
«На предыдущем месте работы каждый из нас лично отвечал за сделку от первого контакта и до завершения. Некоторые терялись от такой автономности, но мне наоборот это нравилось, и мой руководитель мог бы сказать, что я очень ответственный и способный одиночный игрок.»
Работодатель хочет знать, действительно ли вы умеете продавать, какие стратегии и техники вы при этом используете, каковы ваши вербальные и невербальные навыки и творческие способности. Здесь нет правильного ответа.
Неизвестно, что предложит продать работодатель — ручку, яблоко или фикус. Используйте свой опыт, навыки и креатив. Убедите «покупателя» в том, что вы знаете о продукте всё.
Имейте в виду, что невербальная часть вашей презентации также будет оцениваться, поэтому — побольше улыбок, уверенности и энтузиазма в голосе.
- Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?
Почему работодатели задают такие вопросы? Они хотят знать, во-первых, насколько осознанно вы двигаетесь по своему карьерному пути и умеете ли вы видеть перспективу. А во-вторых, конечно, не собираетесь ли вы сбежать при первой возможности. И хотя предвидеть будущее — немного из области фантастики, всё же есть способы ответить успешно на этот вопрос.
Начните с ближайших целей, которые вы планируете достичь в компании, куда трудоустраиваетесь в данный момент. Если у вас действительно есть список карьерных целей, разъясните, как вы хотите добиться каждой из них.
Например, вы хотите стать руководителем — расскажите, как вы придёте к этому (будете развивать лидерские качества, запуская командные проекты или посещая тренинги).
Отметьте, как повлияют ваши достижения на успех компании — так в глазах работодателя вы свяжете себя с компанией на определённый срок.
«В ближайшей перспективе я планирую работать в качестве торгового представителя такой компании, как ваша. Надеюсь постепенно расширить спектр своих обязанностей и повысить уровень ответственности вместе с повышением в должности, как только появится такая возможность.»
«Моя ближайшая цель — развивать свои маркетинговые и коммуникативные навыки, которые я могу использовать на позиции менеджера по продажам.
В дальнейшем, я надеюсь усовершенствовать эти навыки настолько, чтобы быть способным руководить отделом продаж.
Подготовить себя к такой позиции я бы мог, взяв на себя лидерские функции в командных проектах и участвуя в ваших ежегодных конференциях.»
- Каковы ваши сильные и слабые стороны?
«Моя сильная сторона — способность преодолевать препятствия и доводить дело до конца.
Я обнаружил, что продажи проходят успешнее всего, когда я уделяю пристальное внимание каждому этапу сделки — от первого контакта до благодарности по завершению.
Моя слабая сторона — склонность слишком много размышлять над ситуацией. Я продумываю стратегию за стратегией, а в конечном итоге оказывается, что первая идея была самой лучшей.»
«Сильная сторона — организаторские способности. Мне нравится планировать каждую сделку буквально до буквы, до цифры, и я довожу её до конца именно благодаря педантичной продуманности. А слабость — в том, что когда мой план требует корректив, я могу упираться до последнего, лишь бы ничего не менять.»
«Одно из моих главных достоинств — принимать решения на ходу. Я очень гибкий, открытый, я могу работать с разными типами клиентов одновременно, мгновенно перестраиваясь под каждого. Недостаток — я редко что-то планирую заранее, и иногда приходится реагировать на ситуацию после того, как она случилась.»
- Что вы знаете о нашей компании?
Тут вам придётся проштудировать сайт компании, а также отзывы сотрудников и клиентов.
- Что вам меньше всего нравится в продажах?
«Единственное, что меня напрягает, это когда клиент в данный момент абсолютно не заинтересован в покупке, но при этом требует от меня выложить всю информацию по продукту. Когда он будет готов к покупке — через месяц, через год или вообще никогда — неизвестно, а я только зря потрачу на него время.»
«По большому счёту, мне нравится продавать. Иногда встречаются сложные клиенты, да, но, в основном, я рад помогать людям и горжусь тем продуктом, который продаю, потому что это действительно продукт высокого качества, и мне за него не стыдно. А мелкие неприятности только тренируют мою выносливость как профессионала.»
«Мне не нравится, когда мне приходится практически силой заставлять покупателя купить товар только потому, что мне надо его во что бы то ни стало продать, несмотря на то, что покупателю это не нужно и счастья ему эта покупка не принесет. Причем от этого в итоге страдает не только покупатель, но также репутация и продавца, и компании.»
- Что интересного вы находите в должности, на которую претендуете?
«Я скалолаз-любитель, и изучил вашу продукцию уже вдоль и поперёк. Для меня продавать альпинистское снаряжение единомышленникам — это работа мечты. Я уверен, что мой энтузиазм, помноженный на мои знания о предмете, сделает меня наиболее эффективным продавцом.»
«Я работаю в этой области уже много лет, и буду рад использовать свои контакты и опыт, продавая такой высококлассный продукт, как ваш.»
«Меня очень привлекает возможность командировок — я люблю путешествовать и смотреть на мир.»
- Что важнее — качество продукта или обслуживания?
«Оба одинаково важны. Если мне удастся продать плохой товар, потому что я вскружил голову покупателю своим вниманием и обворожительной улыбкой, это наваждение спадёт, и клиент ко мне не вернется (хорошо, если товар не вернет).
Но даже продукт наивысшего качества не сможет продать себя сам. Никто не купит хороший продукт, если предлагать его абы как, потому что в соседнем магазине тоже самое продадут с улыбкой. Хороший сервис только повысит качество продукта.
»
- Что делает вас хорошим менеджером по продажам?
Вопросы на собеседовании
От качества вопросов напрямую зависит результативность самого собеседования. Если список составлен некорректно, итоговая оценка кандидата может оказаться не соответствующей действительности.
Какие вопросы не стоит задавать:
- Чрезмерно личного характера. Человек, который впервые в жизни видит интервьюера, может замкнуться в себе.
- Вопросы о том, что информативно изложено в резюме кандидата. Это может быть воспринято как свидетельство того, что интервьюер не просмотрел его.
- Вопросы из разряда «Кем вы себя видите в нашей компании через 5-10 лет?», когда речь идёт о молодых компаниях. Особенно это касается стартапов, так как 96% из них не живут и 1 года. Вряд ли соискатель сможет адекватно ответить на такой вопрос.
Также не стоит задавать вопросы-клише:
- «Почему вы ушли с прошлого места работы?» Во-первых, далеко не факт, что человек с него ушёл. Возможно, он находится в поиске лучшего варианта работы и рассматривает вашу компанию как одно из потенциальных мест. Во-вторых, чаще всего на шаблонный вопрос последует такой же шаблонный ответ. Не стоит удивляться, когда соискатели говорят, что им не понравился новый начальник или отсутствие перспектив роста по карьерной лестнице.
- «Какие ваши самые главные качества?» Скорее всего, это уже написано в резюме, и из-за подобного вопроса только теряется время. К тому же, это слишком неконкретный вопрос — задавая его, можно услышать пространные ответы.
- «Каким вы видите своего идеального начальника?» Если собеседование проводит сам руководитель, кандидаты могут начать описывать его же профиль, чтобы это соответствовало ожиданиям потенциального начальника. Если собеседование проводит HR-специалист, то расхождение предпочтений кандидата с реальным портретом руководителя может лишить компанию потенциально полезного сотрудника.
Далее стоит рассмотреть ряд вопросов, которые рекомендуется задавать на собеседованиях. Большинство из них должны быть открытыми, то есть, подразумевающими развёрнутые подробные ответы. Варианты «Да» и «Нет» возникают при использовании закрытых или альтернативных вопросов. Открытые вопросы позволяют добиться нескольких целей:
- Получить подробную информацию о соискателе, его прошлых местах работы, опыте, ожиданиях от работы в вашей компании.
- Оценить то, как кандидат подаёт информацию. Если она краткая, по существу, чётко структурирована и подкреплена цифрами, фактами или кейсами, пусть даже неудачными, то перед вами прекрасный кандидат. Если же он путается в своих словах, отвечает не по существу, уклончиво и не может подкрепить свои слова доказательствами, стоит задуматься о дальнейшем рассмотрении кандидатуры.
Какие вопросы рекомендуется задавать:
- «Расскажите о своей самой большой неудаче и сделанных на её основе выводах». Этот вопрос задаётся с целью выяснить психологическую устойчивость соискателя, оценить открытость, понять его отношение к ошибкам и готовность на них учиться.
- «Откуда у вас свободное время на собеседование?» Подобный вопрос позволяет выяснить, насколько дисциплинирован кандидат, как у него обстоят дела с самоорганизованностью и тайм-менеджментом. Если он отвечает, что отпросился у текущего начальника для посещения больницы или по семейным обстоятельствам, стоит задуматься о том, брать ли такого кандидата на работу.
- «Вы думали о том, чтобы начать свой бизнес?» Это вопрос на выявление амбиций у кандидата, способности к самостоятельному решению вопросов и гибкости мышления. Позволяет определить, насколько долго он намерен работать в вашей компании.
Определённую ценность могут иметь неожиданные вопросы с нестандартными ответами, способные поставить в затруднительное положение, их стоит задавать с осторожностью:
- Если вы получите должность в нашей компании, какими будет ваши первые действия на новом рабочем месте?
- Каковы будут ваши действия, если вы узнаете, что компания использует мошеннические схемы и нарушает закон?
- Какие впечатления у вас остались от предыдущих руководителях и почему?
В конце собеседования обязательно нужно уточнить, не осталось ли у кандидата вопросов.
Вопросы при приеме на работу
Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.
К таким вопросам относятся:
- Почему заинтересовала работа именно в этой организации? Стоит избегать заезженных фраз, например, касающихся карьерного роста. Можно отметить, что имеется желание получить новые навыки и опыт.
- По десятибалльной шкале оцените Ваши знания. Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов. Лучше остановиться на отметке 7 или 8, но ненавязчиво резюмировать, что есть огромное желание постоянно изучать новую информацию и самосовершенствоваться.
- На какую заработную плату претендуете? Вопрос каверзный, поскольку слишком высокая сумма, озвученная потенциальным менеджером, может отпугнуть работодателя. С другой стороны говорить, что достаточно столько, чтоб хватало на еду и коммунальные платежи глупо и свидетельствует о низких амбициях или недостаточном опыте, чтоб претендовать на большее. Лучше остановиться на золотой середине, без упоминания конкретных цифр, но подчёркивая, что заработная плата должна гарантировать нормальный уровень жизни.
- Какую заработную плату хотелось бы получать через год или спустя несколько лет? Также не стоит говорить конкретные цифры, но сказать, что разумные повышения желательны, если будут продемонстрированы достижения, полная самоотдача работе и постоянное совершенствование уровня знаний.
- Каким должен быть обычный рабочий день? Чаще всего потенциальный работодатель желает услышать, что рядовой день начинается со своевременного прихода на работу и активного исполнения обязанностей.
- Какие есть планы по привлечению потенциальных клиентов? Многим работодателям важно услышать, что потенциальный менеджер готов искать новых покупателей везде, начиная от совершения простых звонков и заканчивая личными приходами в сторонние компании.
- Какую можно выделить Вашу самую успешную сделку, совершённую в прошлом? Обманывать работодателя и расписывать несуществующие сделки в прошлом не стоит. При оформлении на работу могут сразу доверить крупного покупателя, тогда в случае провала руководство с большой вероятностью расторгнет трудовой договор и даст негативные характеристики.
- Что делать в ситуации, если клиент наотрез отказывается от предложенных товаров? Такой вопрос относится к одному из провокационных, поскольку проверяется уровень умения справляться с нестандартными ситуациями. Стоит в ответе сделать акцент, что подобного в практике не наблюдалось, но если бы попался такого рода клиент, то работа строилась бы в ином русле. К примеру, максимум сил прикладывалось бы на переубеждение, а также анализ истинных его потребностей с целью продать аналогичный или иной товар.
- Справляетесь ли Вы с утверждёнными планами? Отмечено, что примерно 80% работодателей не достаточно, чтоб менеджеры по продажам просто укладывались в намеченные планы. Лучше в ответе подчеркнуть, что нацеленность на больший результат и постоянное его приумножение это неотъемлемая часть вашей рабочей позиции.
- Как строить рабочий день, если повышенная загруженность? Стоит отметить, что при таких ситуациях надо не паниковать и не хвататься сразу за всё. Надо просто сделать распределение первоочередности решения задач и с максимальной отдачей работать над ними.
- Имеется ли у Вас клиентская база? Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично. Лучше обмолвиться, что поиск новых покупателей это не проблема и возможно, что старые клиенты добровольно перейдут за вами.
- Что Вы оденете на деловую встречу? Лучший ответ, что предпочитаемый вами стиль в одежде это универсальный, без ярких оттенков и вычурных элементов.
- Какая сделка на практике была наиболее сложной? Даже если сложная сделка не закончилась успешно, нужно обязательно про неё рассказать и с воодушевлением. Работодатель должен видеть, что такое не пугает, а наоборот вызывает интерес.
- Какой самый важный фактор, влияющий на успешную продажу? Универсальный ответ – это произвести отличное впечатление и вызвать доверие у потенциального покупателя.
- Почему пришлось уйти с прежнего места? Многие руководители организаций знакомы друг с другом, поэтому на этот вопрос лучше не врать. Можно обмолвиться, что причина поиска кроится в желании осваивать и постигать новое.
- Выделите Ваши сильные стороны. Отвечать развёрнуто не нужно, достаточно сделать акцепт на таких качествах как коммуникабельность, легкость в восприятии нового материала и отличную организованность.
- Расскажите про слабые стороны. Не стоит оценивать себя чересчур критично и говорить, что имеются такие отрицательные стороны, как отсутствие пунктуальности, наглость или раздражительность. Целесообразно ответить, что слабой чертой является трудоголизм, это выигрышно подчеркнет потенциального менеджера в глазах работодателя.
- Как бы Вас характеризовали бывшие сотрудники? Отвечать надо честно, главное, обмолвиться про сильные стороны, которые никто не сможет оспорить, например, активную позицию или стремление всегда совершенствоваться.
- Почему работодатель должен остановиться именно на Вашей кандидатуре? Стоит сдержанно упомянуть, что полученный опыт может существенно пригодиться компании и принесёт увеличение продаж в ближайшем будущем.
- Если решение будут положительным, с чего Вы начнёте рабочий день? Лучший ответ – это знакомство с коллегами и максимальное включение в организационный процесс.
Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:
- Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
- Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь – признак неопрятности. Менеджер по продажам – лицо компании.
- Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
- Тихий голос, трясущиеся руки, дергающийся глаз – признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам – вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
- Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.